通過本課程你將能夠：

1.   描述客戶購買的各個(gè)階段和關(guān)注重點(diǎn)的變化軌跡

2.   調(diào)整銷售的策略和重點(diǎn)匹配應(yīng)對客戶購買的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動(dòng)

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系

5.   推導(dǎo)客戶問題的原因?qū)蛹壓徒鉀Q問題的優(yōu)先方法

6.   創(chuàng)建客戶的購買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢

7.   設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策人的互動(dòng)并獲得關(guān)鍵決策人的支持

8.   規(guī)劃管理整個(gè)銷售過程并運(yùn)用執(zhí)行中的銷售工具

9.   選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設(shè)想

第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一

學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，卻有內(nèi)在的一致性。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，更加重要。深刻地分析客戶的問題，透徹地理解客戶的痛苦，就能夠更多地掌握真正驅(qū)動(dòng)客戶購買的關(guān)鍵因素?？蛻糇匀粫硌巯嗫?。

o  客戶購買流程中的幾個(gè)重要的階段   （簡單化提煉復(fù)雜的購買）

o  購買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)如何變化   （客戶關(guān)注點(diǎn)的變化軌跡）

o  面對不同購買階段的銷售應(yīng)對策略   （如何應(yīng)對客戶購買變化）

o  客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級   （根據(jù)行為判斷購買欲望）

o  客戶痛苦的基本形式以及購買標(biāo)準(zhǔn)    （總結(jié)購買的需求和期望）

第二講：客戶痛苦的因果邏輯及系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵崗位）

學(xué)習(xí)攻略：復(fù)雜問題簡單化，迷亂事情規(guī)律化。想要從繁雜的表象中找到核心的本質(zhì)，需要掌握了爭取的思路和方法。銷售人員只要掌握了先進(jìn)的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，及這些問題和痛苦之間的因果邏輯關(guān)系，并進(jìn)一步找到突破口。

o  客戶拜訪前的主要研究內(nèi)容和計(jì)劃   （客戶研究的維度和建檔）

o  關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)   （分析關(guān)鍵人物痛苦和原因）

o  痛苦之間的原因和影響及案例示范   （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  關(guān)鍵職位人物實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法邏輯   （實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的內(nèi)在邏輯鏈條）

工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，目標(biāo)鏈

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦及目標(biāo)

最佳實(shí)踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈及目標(biāo)鏈

第三講：激發(fā)興趣 + 創(chuàng)建購買設(shè)想 + 匹配有偏向的解決方案

學(xué)習(xí)攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。深刻理解客戶的心理，才能借力打力。只有在精準(zhǔn)把握客戶的問題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，才能讓客戶不知不覺地積極主動(dòng)地參與到引導(dǎo)性的談話，并且讓客戶覺得這就是自己的購買設(shè)想。

o  引起客戶興趣的模式以及故事模板  （通過案例和故事刺激興趣）

o  初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)模型  （引導(dǎo)客戶的對話邏輯框架）

o  診斷客戶的痛苦及造成痛苦的原因  （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  引導(dǎo)客戶分析原因并植入新的觀點(diǎn)  （用分析性提問來植入觀點(diǎn)）

o  引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買設(shè)想  （幫助客戶強(qiáng)化植入的設(shè)想）

o  用生活案例引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想  （邏輯框架的熟練靈活運(yùn)用）

o  工具演練：創(chuàng)建客戶購買設(shè)想模型

o  角色扮演：引導(dǎo)購買設(shè)想（客戶，銷售，觀察員）

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第四講：量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：購買時(shí)理性和感性的結(jié)合。理性決策的背后是感性的判斷。客戶理性地權(quán)衡問題所帶來痛苦損失和投資回報(bào)，是感性判斷的基礎(chǔ)。幫助客戶如何（理性地）去科學(xué)系統(tǒng)地計(jì)算這些問題給客戶自己和客戶公司所帶來痛苦損失，以及可能的投資回報(bào)的（感性的）過程，卻又極富挑戰(zhàn)。

o  羅列某個(gè)重要職位的痛苦原因           （分析關(guān)鍵人物痛苦及原因）

o  優(yōu)選那些有利我方優(yōu)勢的原因           （突出我方優(yōu)勢的部分原因）

o  用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦      （運(yùn)用框架和工具指導(dǎo)過程）

o  挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果      （分類總結(jié)痛苦的事實(shí)數(shù)據(jù)）

o  衡量客戶所有痛苦帶來的總費(fèi)用      （分類計(jì)算所造成的總損失）

o  用痛苦表來引導(dǎo)解決痛苦的能力      （分類總結(jié)客戶所需的能力）

o  量化解決方案所帶給客戶的價(jià)值      （分類計(jì)算能力帶來的價(jià)值）

o  強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比來強(qiáng)化購買設(shè)想  （幫助客戶看到購買的收益）

o  差異化解決方案所獲得的競爭優(yōu)勢  （通過價(jià)值優(yōu)勢來贏得競爭）

工具演練：客戶痛苦損失表 + 能力價(jià)值量化表

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配客戶的痛苦和解決方案

第五講：會見關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評估計(jì)劃

學(xué)習(xí)攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關(guān)鍵決策人喜歡在同一個(gè)層面的系統(tǒng)對話，而且還有執(zhí)行力的人。除了對問題、痛苦以及損失和回報(bào)的提煉和總結(jié)之外，如果沒有可執(zhí)行的落地行動(dòng)計(jì)劃，就難以獲得關(guān)鍵決策人對項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性推動(dòng)。

o  談判交換來獲得通向決策人的幫助  （利用價(jià)值交換來獲得推薦）

o  分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯  （關(guān)鍵人的痛苦和目標(biāo)鏈條）

o  引導(dǎo)并創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想  （運(yùn)用結(jié)構(gòu)化對話引導(dǎo)談話）

o  確認(rèn)并跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想  （鎖定并推進(jìn)關(guān)鍵人的承諾）

o  獲得決策人對行動(dòng)評估計(jì)劃的反饋  （反饋?zhàn)兂筛邔訉?shí)質(zhì)性推動(dòng)）

o  推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評估計(jì)劃      （通過價(jià)值優(yōu)勢來贏得競爭）

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

工具演練：關(guān)鍵決策人的對話結(jié)構(gòu)和邏輯

第六講：重建客戶的購買設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：翻盤雖不容易，但是一切皆有可能。翻盤的決定來自客戶對原有購買標(biāo)準(zhǔn)的修正。如何讓客戶在談話中自我說服并修正原有的購買標(biāo)準(zhǔn)，需要非常巧妙的結(jié)構(gòu)性植入對話。

o  評估贏得當(dāng)前商機(jī)的成功率大小      （科學(xué)判斷贏率并找到差距）

o  制定策略來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競爭劣勢      （針對差距找到最優(yōu)的策略）

o  識別修正客戶購買標(biāo)準(zhǔn)所需突破口   （通過能力和價(jià)值優(yōu)勢突破）

o  設(shè)計(jì)重建客戶購買設(shè)想的對話套路  （設(shè)計(jì)框架并反復(fù)模擬驗(yàn)證）

o  實(shí)施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設(shè)想  （通過價(jià)值優(yōu)勢來贏得競爭）

工具演練：重建客戶購買設(shè)想的對話模型

上海威才咨詢  關(guān)鍵大客戶管理實(shí)戰(zhàn)教練  |  B2B銷售專家   

王一成 講師  | 服務(wù)世界500強(qiáng)企業(yè)20年 | 培訓(xùn)學(xué)員超10,000⁺人      

資歷概括：

○     德國漢高公司全國銷售經(jīng)理 + 全球大客戶經(jīng)理 + 首席大客戶銷售教練

○     德國漢高公司全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理（全球首個(gè)數(shù)字化銷售技能與業(yè)績測評平臺）

○     德國漢高公司獨(dú)立特聘顧問講師 （中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)獨(dú)立顧問）

○     美國賽默飛世爾科技公司高級培訓(xùn)經(jīng)理  （搭建全球首個(gè)數(shù)字化四級測評體系）

○     瑞士德迅公司北亞區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 （組建并培訓(xùn)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)）

○     美國3M公司亞太區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理+教練 （全球銷售能力模型構(gòu)建和課程體系搭建）

○     國際多家頭部咨詢機(jī)構(gòu)的認(rèn)證講師 （銷售技能進(jìn)階系列課程+銷售管理+業(yè)績教練）

○     行業(yè)頭部公司（多家企業(yè)）的指定講師 

授課風(fēng)格：

○     方法論融合創(chuàng)新

? 20年跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) × 國際版權(quán)方法論本土化重構(gòu)

? 國內(nèi)國際案例結(jié)構(gòu)化教學(xué) × 學(xué)員客戶案例工具化解析

○     多維互動(dòng)教學(xué)

? 認(rèn)知建構(gòu)：客戶具體業(yè)務(wù)洞察 + 跨行業(yè)最佳實(shí)踐遷移

? 行為重塑：動(dòng)態(tài)角色博弈演練 + 學(xué)員習(xí)慣性行為糾正

? 實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：學(xué)員案例現(xiàn)場解構(gòu) + 策略重構(gòu)和結(jié)果推演

○     AI 智能教學(xué)閉環(huán)

? 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓(xùn)練 + 課后：AI智能教練陪跑

○     差異化教學(xué)優(yōu)勢

? 個(gè)體精準(zhǔn)賦能：運(yùn)用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓(xùn)練路徑（AI行為分析）

? 組織效能提升：系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)能力-業(yè)績關(guān)聯(lián)度，定制能力提升方案

經(jīng)典服務(wù)案例

○     全球化工頭部

à  德國漢高：2007，《漲價(jià)談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

à  德國膠王：2016-2018，連續(xù)3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

à  瑞士歐米亞：2021-2023，連續(xù)4期《價(jià)值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

à  德國佩特化工：2023-2024，連續(xù)2期《關(guān)鍵大客戶銷售》

à  瑞士西卡國際：2011，連續(xù)2期《漲價(jià)談判策略》

○     高端制造與汽車產(chǎn)業(yè)鏈

à  西安伊思靈華泰：2017-2019，連續(xù)多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

à  德國威茨曼：2019-2022，連續(xù)5期《漲價(jià)談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

à  美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續(xù)多期《SPIN銷售》+《商機(jī)的開發(fā)與管理》+《新產(chǎn)品新市場開發(fā)》+《團(tuán)隊(duì)賦能和業(yè)績增長》

○     電子與半導(dǎo)體

à  臺達(dá)電子：2019-2025，連續(xù)5年《顧問式銷售技巧》+《優(yōu)秀的售前》

à  美國安富利：2024，連續(xù)2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿

à  新雷能：2018-2019，連續(xù)3期《大客戶銷售 1+2》

à  德和盛電氣：2020-2022，連續(xù)3年，《價(jià)值銷售》+《銷售教練》

 部分內(nèi)訓(xùn)客戶：

王老師課程效果反饋極 佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工類：德國漢高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續(xù)2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團(tuán)、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟(jì)南海航科技、德馬格塑料機(jī)械（寧波）、南京科潤工業(yè)介質(zhì)股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿(mào)易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

電子類：美國安富利、法國西刻標(biāo)識、臺達(dá)電子（連續(xù)5年10期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能（連續(xù)3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統(tǒng)、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚(yáng)電子科技、山洋電氣、聯(lián)合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀(jì)州噴碼KGK

半導(dǎo)體：上海復(fù)旦微電子集團(tuán)、上海伏達(dá)半導(dǎo)體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創(chuàng)元半導(dǎo)體、

電氣類：德和盛電氣（連續(xù)3年3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設(shè)備檢測所、荏原電產(chǎn)（青島）科技、廣東力華感應(yīng)設(shè)備、江門意瑪克戶外動(dòng)力設(shè)備、中核控制、進(jìn)業(yè)（天津）輕工制品進(jìn)業(yè)、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達(dá)機(jī)電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣、

IT類： 北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司、九曳供應(yīng)鏈、優(yōu)米網(wǎng)、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、

醫(yī)藥類：廣藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、江蘇康緣集團(tuán)、上海品誠醫(yī)藥科技、

醫(yī)療類：深圳飛利浦醫(yī)療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫(yī)療器械、倍力曼醫(yī)療、廣州維力醫(yī)療器械、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、上海聯(lián)影醫(yī)療科技、

生物類：生工生物、山東濟(jì)肽生物、杭州九安檢測、上海勵(lì)成營養(yǎng)科技、北京中源、

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國賀氏集團(tuán)、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業(yè)、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產(chǎn)品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院（滕州）復(fù)合材料有限公司、

汽車類：上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰（連續(xù)三年）、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（連續(xù)3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團(tuán)得邦照明、宇通重工、

機(jī)械類：美國英格索蘭、美國凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項(xiàng)不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優(yōu)捷機(jī)械、衡水寶泰機(jī)械、日本兄弟機(jī)械、美國柯達(dá)、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達(dá)股份、德國斯德拉馬機(jī)械、天津西馬格特寶機(jī)械、江西福事特液壓、

通信類：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）、深圳市特發(fā)信息光電技術(shù)、

物流類：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達(dá)順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達(dá)物流、福建省海絲速通物流、

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險(xiǎn)管理信息技術(shù)有限公司、

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業(yè)管理、君云企業(yè)服務(wù)、培睿咨詢、銳仕方達(dá)人力資源集團(tuán)有限公司、天津中海工程管理咨詢、

不動(dòng)產(chǎn)：上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠(yuǎn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、

礦業(yè)類：金鉬集團(tuán)、天津美騰科技股份有限公司、

飲品類：愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿(mào)易有限公司、貴州茅臺、

紡織類：報(bào)喜鳥集團(tuán)、石家莊潤尼貿(mào)易、

其他類：南京中核華緯、上海寶冶集團(tuán)、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發(fā)展有限公司、北京冠和權(quán)律師事務(wù)所、施普林格·自然集團(tuán)、河南錢幣、正大集團(tuán)、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務(wù)所、上海楓林產(chǎn)業(yè)園、杭州圣奧集團(tuán)、