通過本課程你將能夠：

1.       實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè)

2.       關(guān)注整個銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點，控制整個銷售過程

3.       從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.       主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)

5.       探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說服客戶的素材和邏輯

6.       化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機會

7.       把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導(dǎo)客戶向我們購買

8.       識別最重要的需求點，科學(xué)量化客戶的價值，制定最優(yōu)的解決方案

9.       把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的

第一部分：角色認知：客戶的購買心理Vs銷售的角色認知

1． 角色認知 + 銷售人員的價值：學(xué)習(xí)理解銷售人員應(yīng)該是怎樣的自我角色定位

o  客戶想要購買什么產(chǎn)品    （從客戶的角度思考問題）

o  客戶為什么要購買產(chǎn)品    （客戶購買的深層次原因）

o  客戶喜歡何種銷售人員    （優(yōu)秀銷售人員的主要特質(zhì)）

o  客戶討厭何種銷售人員    （反思自己行為的某些習(xí)慣）

o  客戶世界的變化和不變    （變化現(xiàn)象背后的不變本質(zhì)）

o  銷售和客戶之間的關(guān)系    （客戶在同等條件下的選擇）

o  適合所有人的銷售原則    （以客戶為中心的銷售理念）

o  銷售成長過程所需技能    （哪些重要的技能幫助成功）

o  銷售人員角色心態(tài)認知    （銷售人員究竟在銷售什么）

銷售案例分享：分析客戶購買行為，銷售人員為何能夠成功成交

結(jié)合工作討論：購買過程中的體驗，討論分享最重視的購買感受

2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學(xué)習(xí)理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通

o  客戶有什么擔(dān)心和害怕    （洞察微妙的客戶購買心理）

o  客戶需求馬斯洛金字塔    （理解不同客戶的心理需求）

o  銷售成功和失敗的原因    （購買取決于客戶心理感受）

o  正確和錯誤的銷售方式    （從客戶的角度來選擇方式）

o  客戶溝通中的信任原則    （客戶接受怎樣的說服方式）

o  三種高效銷售溝通方式    （運用溝通要素去影響客戶）

第二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價值創(chuàng)造過程

1． 客戶的購買流程：學(xué)習(xí)理解客戶在購買過程中會經(jīng)歷哪幾個階段，關(guān)鍵點是哪些

o  客戶購買流程的關(guān)鍵點    （客戶的購買階段分析和心理）

o  客戶在不同階段的行為    （客戶是怎么想以及怎么做的）

o  銷售人員應(yīng)該如何行動    （銷售行為如何最佳匹配購買）

o  利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)    （如何利用客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)）

o  運用客戶內(nèi)部人員支持    （如何巧妙利用內(nèi)線達到目的）

學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買行為，以及自己應(yīng)該采取的銷售行為

2． 實現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準備 

o  拜訪中展示的職業(yè)禮儀    （職業(yè)素養(yǎng)好更能贏得客戶）

o  拜訪計劃中的專業(yè)素養(yǎng)    （高效拜訪低效拜訪的差距）

o  什么是客戶愉快的暖場    （運用贊美和聆聽獲得好感）

o  有效開場白的構(gòu)成要素    （分解破冰暖場的話術(shù)結(jié)構(gòu)）

學(xué)員破冰練習(xí)：如何運用贊美和有效信息，啟動客戶愿意互動聊天的意愿和行動

學(xué)員開場練習(xí)：如何運用結(jié)構(gòu)化的開場白，激發(fā)客戶參與進一步深入溝通的興趣

3． 初步獲取客戶需求信息的提問技巧

o  客戶愿意積極參與的互動        （如何讓客戶積極參與談話）

o  開放式封閉式問題的優(yōu)劣        （發(fā)現(xiàn)自己提問模式的盲點）

o  收集客戶信息的提問模型        （可以標(biāo)準復(fù)制的高水平提問）

o  漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)        （抓住客戶關(guān)鍵詞的追問技巧）

o  客戶對銷售人員最大抱怨        （避免犯了錯誤卻還渾然不知）

o  積極聆聽在溝通中的重要性     （通過聆聽來獲得更深的理解）

現(xiàn)場討論演示：提問方式的轉(zhuǎn)換，如何獲得客戶的積極參與和高質(zhì)量的客戶互動交流

現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息

案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息

4． 深度挖掘需求背后的價值渴望，制造客戶心理上的購買沖動 SPIN

o  客戶高度參與的銷售訪談   （引導(dǎo)客戶進入你的談話套路）

o  需求的定義和需求的符號   （用最簡單的方式來表達需求）

o  層層深入推進的提問技巧，制造心理上的緊迫感

確認客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀    （找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）

 詢問客戶的表面需求     （總結(jié)客戶難受的原因種類）

 挖掘客戶的深層需求    （放大客戶痛苦的強度級別）

 計算客戶的總體損失    （引發(fā)客戶購買的強烈欲望）

 確認客戶的整體收益    （創(chuàng)造客戶購買的感性沖動）

對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優(yōu)秀銷售總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進

學(xué)員分組練習(xí)：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)

案例角色演練：使用層層深入推進的提問技巧，引導(dǎo)客戶心理，制造客戶購買沖動

5． 評估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價值，確認客戶認可，并獲得承諾

o  銷售人員常見的反對意見        （影響成交的主要要素有哪些）

o  處理反對意見的流程技巧        （巧妙轉(zhuǎn)化反對意見為購買機會）

o  客戶討論并確認最佳方案        （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）

o  突出產(chǎn)品方案的重點價值        （引導(dǎo)客戶關(guān)注投資獲得的回報）

o  獲得客戶承諾的方案演示       （FAB的組合演示獲得客戶認可）

o  成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙        （成交失敗的原因和應(yīng)對方法）

o  推動成交的要領(lǐng)以及步驟        （如何推動并促進成交的完成）

o  快速成交鐵三角以及方法        （如何利用結(jié)構(gòu)化的對話成交）

o  利用客戶承諾來推動成交        （如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務(wù)等方面的投訴

學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

6． 拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機，創(chuàng)造新的價值

o  銷售拜訪后續(xù)計劃的維度        （銷售成交后的后續(xù)跟進方法）

o  維增客戶關(guān)系價值的思路        （銷售和客戶的關(guān)系維護方法）

o  開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)        （開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）

o  服務(wù)銷售人員的成長分享        （分享自己的收獲和行動計劃）

學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護增長業(yè)務(wù)的思路方法

學(xué)員互動答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

上海威才咨詢  關(guān)鍵大客戶管理實戰(zhàn)教練  |  B2B銷售專家   

王一成 講師  | 服務(wù)世界500強企業(yè)20年 | 培訓(xùn)學(xué)員超10,000⁺人      

資歷概括：

○     德國漢高公司全國銷售經(jīng)理 + 全球大客戶經(jīng)理 + 首席大客戶銷售教練

○     德國漢高公司全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理（全球首個數(shù)字化銷售技能與業(yè)績測評平臺）

○     德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區(qū)銷售團隊技能培訓(xùn)獨立顧問）

○     美國賽默飛世爾科技公司高級培訓(xùn)經(jīng)理  （搭建全球首個數(shù)字化四級測評體系）

○     瑞士德迅公司北亞區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 （組建并培訓(xùn)大客戶銷售團隊）

○     美國3M公司亞太區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理+教練 （全球銷售能力模型構(gòu)建和課程體系搭建）

○     國際多家頭部咨詢機構(gòu)的認證講師 （銷售技能進階系列課程+銷售管理+業(yè)績教練）

○     行業(yè)頭部公司（多家企業(yè)）的指定講師 

授課風(fēng)格：

○     方法論融合創(chuàng)新

? 20年跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗 × 國際版權(quán)方法論本土化重構(gòu)

? 國內(nèi)國際案例結(jié)構(gòu)化教學(xué) × 學(xué)員客戶案例工具化解析

○     多維互動教學(xué)

? 認知建構(gòu)：客戶具體業(yè)務(wù)洞察 + 跨行業(yè)最佳實踐遷移

? 行為重塑：動態(tài)角色博弈演練 + 學(xué)員習(xí)慣性行為糾正

? 實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：學(xué)員案例現(xiàn)場解構(gòu) + 策略重構(gòu)和結(jié)果推演

○     AI 智能教學(xué)閉環(huán)

? 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓(xùn)練 + 課后：AI智能教練陪跑

○     差異化教學(xué)優(yōu)勢

? 個體精準賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓(xùn)練路徑（AI行為分析）

? 組織效能提升：系統(tǒng)分析團隊能力-業(yè)績關(guān)聯(lián)度，定制能力提升方案

經(jīng)典服務(wù)案例

○     全球化工頭部

à  德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

à  德國膠王：2016-2018，連續(xù)3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

à  瑞士歐米亞：2021-2023，連續(xù)4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

à  德國佩特化工：2023-2024，連續(xù)2期《關(guān)鍵大客戶銷售》

à  瑞士西卡國際：2011，連續(xù)2期《漲價談判策略》

○     高端制造與汽車產(chǎn)業(yè)鏈

à  西安伊思靈華泰：2017-2019，連續(xù)多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

à  德國威茨曼：2019-2022，連續(xù)5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

à  美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續(xù)多期《SPIN銷售》+《商機的開發(fā)與管理》+《新產(chǎn)品新市場開發(fā)》+《團隊賦能和業(yè)績增長》

○     電子與半導(dǎo)體

à  臺達電子：2019-2025，連續(xù)5年《顧問式銷售技巧》+《優(yōu)秀的售前》

à  美國安富利：2024，連續(xù)2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿

à  新雷能：2018-2019，連續(xù)3期《大客戶銷售 1+2》

à  德和盛電氣：2020-2022，連續(xù)3年，《價值銷售》+《銷售教練》

 部分內(nèi)訓(xùn)客戶：

王老師課程效果反饋極 佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工類：德國漢高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續(xù)2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械（寧波）、南京科潤工業(yè)介質(zhì)股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿(mào)易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

電子類：美國安富利、法國西刻標(biāo)識、臺達電子（連續(xù)5年10期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能（連續(xù)3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統(tǒng)、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯(lián)合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀州噴碼KGK

半導(dǎo)體：上海復(fù)旦微電子集團、上海伏達半導(dǎo)體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創(chuàng)元半導(dǎo)體、

電氣類：德和盛電氣（連續(xù)3年3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設(shè)備檢測所、荏原電產(chǎn)（青島）科技、廣東力華感應(yīng)設(shè)備、江門意瑪克戶外動力設(shè)備、中核控制、進業(yè)（天津）輕工制品進業(yè)、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣、

IT類： 北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司、九曳供應(yīng)鏈、優(yōu)米網(wǎng)、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、

醫(yī)藥類：廣藥集團、潤東醫(yī)藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫(yī)藥科技、

醫(yī)療類：深圳飛利浦醫(yī)療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫(yī)療器械、倍力曼醫(yī)療、廣州維力醫(yī)療器械、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、上海聯(lián)影醫(yī)療科技、

生物類：生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養(yǎng)科技、北京中源、

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達衛(wèi)浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業(yè)、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產(chǎn)品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院（滕州）復(fù)合材料有限公司、

汽車類：上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰（連續(xù)三年）、波鴻集團、德國威茨曼（連續(xù)3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、

機械類：美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優(yōu)捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓、

通信類：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）、深圳市特發(fā)信息光電技術(shù)、

物流類：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流、

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術(shù)有限公司、

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業(yè)管理、君云企業(yè)服務(wù)、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢、

不動產(chǎn)：上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司、

礦業(yè)類：金鉬集團、天津美騰科技股份有限公司、

飲品類：愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿(mào)易有限公司、貴州茅臺、

紡織類：報喜鳥集團、石家莊潤尼貿(mào)易、

其他類：南京中核華緯、上海寶冶集團、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發(fā)展有限公司、北京冠和權(quán)律師事務(wù)所、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務(wù)所、上海楓林產(chǎn)業(yè)園、杭州圣奧集團、