? 通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，“手把手”教會(huì)你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地；

? 掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

? 掌握一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；

? 提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

? 提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

? 幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操技能；

? 通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化水平；

? 幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

? 幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)的方法、工具與實(shí)操技巧；

? 掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；

? 培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

? 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系；

? 方法論、工具與案例完全基于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)；

? 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

模塊一：銷售規(guī)劃與管理

1. 如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

2. 如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？

3. 如何通過過往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷售規(guī)劃？

4. 如何通過3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？

5. 如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？

6. 如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷售規(guī)劃-差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？

7. 如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？

8. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

9. 如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？

10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？

11. 如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？

12. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？

13. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？

14. 如何制定和分解總部/事業(yè)部/分公司/部門年度合同和收款業(yè)績(jī)目標(biāo)？

15. 如何制定和分解公司年度商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)？

16. 如何對(duì)全國(guó)銷售區(qū)域進(jìn)行布局？

17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

案例分析：

案例1：某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉(zhuǎn)型兒童奶酪的最佳實(shí)踐

案例2：華為某著名代理商依賴單一客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析

案例3：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊

案例4：某中小企業(yè)異地設(shè)置分公司/辦事處的失敗教訓(xùn)

案例5：某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)付出的代價(jià)

案例6：某IT上市公司“老客戶經(jīng)營(yíng)”訂單不斷擴(kuò)大的最佳實(shí)踐

案例7：美國(guó)西南航空公司“產(chǎn)品差異化定位”最佳實(shí)踐

現(xiàn)場(chǎng)拓展：

1) 如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業(yè)績(jī)目標(biāo)？

2) 如何制定和分解公司和部門年度有效商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)？

模塊二：銷售漏斗管理

1、銷售漏斗的定義與價(jià)值

2、大客戶銷售六大步驟和管控重點(diǎn)

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3) P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4) P4-“贏得認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

5) P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

6) P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3) P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4) P4-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4、電商客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)

1) P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群

2) P2-咨詢客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

3) P3-套電客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

4) P4-上門客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

5) P5-成交客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

6) P6-再消費(fèi)/轉(zhuǎn)介紹階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

5、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工

1) 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

2) 售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗(yàn)證

3) 各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：某歐美跨國(guó)企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實(shí)踐

案例2：某國(guó)內(nèi)上市企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實(shí)踐

案例3：某國(guó)內(nèi)連鎖服務(wù)型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具最佳實(shí)踐

案例6：某國(guó)內(nèi)電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具最佳實(shí)踐

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1) 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

2) 不同銷售步驟的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

3) 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

4) 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

5) 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

6) 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

7) 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、選人：銷售管理者崗位勝任力模型

1) 什么是崗位勝任力？

2) 從企業(yè)角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值

3) 從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值

4) 從員工的角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值

案例分享：

案例1：某公司各級(jí)銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級(jí)銷售管理者崗位勝任力模型及定義

2、招聘人：如何快速招聘到適合的銷售人員？

1) 為什么理想的銷售人員總也找不到？

2) 招聘有哪些渠道可供選擇？

3) 為什么把各級(jí)銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？

4) 為什么需要多部門和多角色面試？

5) 為什么要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心骨干動(dòng)態(tài)？

案例分享：

案例1：某上市公司2個(gè)月完成全國(guó)渠道經(jīng)理入職招聘

案例2：某中小企業(yè)銷售人員的快速招聘最佳實(shí)踐

案例3：針對(duì)銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題

案例4：針對(duì)銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題

3、復(fù)制/培養(yǎng)：銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

1) 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制？

2) 銷售團(tuán)隊(duì)賦能（能力復(fù)制）七步法

3) 成功銷售經(jīng)驗(yàn)的萃取與銷售工具提煉方法：

? 公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉

? 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

? 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)提煉

? 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

? 典型應(yīng)用案例故事提煉

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制最佳實(shí)踐

案例2：某香港主板上市銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制最佳實(shí)踐

案例3：某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制最佳實(shí)踐

案例4：某歐美跨國(guó)公司全球副總裁兼大中華區(qū)CEO的能力復(fù)制與轉(zhuǎn)正

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1) 為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復(fù)制？

2) 為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔(dān)任講師？

3) 為什么說沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的員工最貴？

現(xiàn)場(chǎng)拓展：能力復(fù)制方法的現(xiàn)場(chǎng)演練、成果展示與老師點(diǎn)評(píng)

4、激勵(lì)：銷售人員激勵(lì)管理

1) 中小企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)

2) 中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)

3) 銷售人員職級(jí)、業(yè)績(jī)指標(biāo)與薪酬設(shè)計(jì)

4) 針對(duì)新入職銷售代表、銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

5) 針對(duì)非試用期銷售代表、銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

6) 不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)

7) 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售過程指標(biāo)）提取方法

8) 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)/職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)/歸屬感激勵(lì)/特殊待遇激勵(lì)/當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

案例分享：

1) IT行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)最佳實(shí)踐

2) 高科技制造業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)最佳實(shí)踐

3) 新型服務(wù)業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)最佳實(shí)踐

4) 銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂部

5) 銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎(jiǎng)勵(lì)

6) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

7) 與董事長(zhǎng)車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位

（課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）