【課程收益】

◆ 塑造銷(xiāo)售人員良好職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)頂級(jí)銷(xiāo)售思維

◆ 掌握顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的實(shí)操、落地技能

◆ 掌握向客戶(hù)提問(wèn)的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)，有效挖掘客戶(hù)需求

◆ 有針對(duì)性的回答客戶(hù)不同部門(mén)、不同角色的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題能力

◆ 通過(guò)銷(xiāo)售工具提煉，快速掌握銷(xiāo)售能力復(fù)制的方法

◆ 提高三大客戶(hù)角色識(shí)別和五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)的管理能力

◆ 通過(guò)深度洞察客戶(hù)需求，提高制定”有針對(duì)性”產(chǎn)品方案能力

◆ 掌握說(shuō)服客戶(hù)考察公司、參觀樣板客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

◆ 掌握推動(dòng)甲乙雙方高層互動(dòng)、建立互信的銷(xiāo)售技巧

◆ 有效縮短銷(xiāo)售周期，提高大項(xiàng)目的銷(xiāo)售的成功率

◆ 復(fù)制國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)頂級(jí)銷(xiāo)售員的成功路徑和方法

【課程特色】

◆  顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的完美結(jié)合；

◆  案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

◆  講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

技巧一：初次拜訪客戶(hù)準(zhǔn)備與“破冰”

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀

1. 首次拜訪大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員男女商務(wù)著裝

2. 日常拜訪大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員男女商務(wù)休閑著裝

3. 不適于大客戶(hù)商務(wù)場(chǎng)合男女著裝（互聯(lián)網(wǎng)公司例外）

4. 首次拜訪大客戶(hù)的銷(xiāo)售人數(shù)與分工？

5. 交換名片要注意哪些細(xì)節(jié)？

6. 銷(xiāo)售人員為什么要隨身攜帶“紙質(zhì)”筆記本？

7. 與客戶(hù)交談時(shí)，盡量不接電話(huà)

8. 如何準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)碾S手禮 

示例1：男女銷(xiāo)售人員首次拜訪客戶(hù)正式著裝展示

示例2：男女銷(xiāo)售人員日常拜訪客戶(hù)休閑著裝展示

示例3：不適合商務(wù)場(chǎng)合的男女銷(xiāo)售人員著裝展示

二、銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)前的信息收集、“破冰”技巧

1. 首次拜訪客戶(hù)基層、中高層人員要做哪些準(zhǔn)備工作？

2. “寒暄”要注意的“三個(gè)方面”

3. 客戶(hù)拜訪過(guò)程中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)技巧

4. 成功開(kāi)場(chǎng)“破冰”的六個(gè)步驟

5. 拜訪結(jié)束后，如何為下次見(jiàn)面制造理由和借口

6. 拜訪后的銷(xiāo)售總結(jié)及“家庭作業(yè)”

（討論：拜訪客戶(hù)結(jié)束后，為什么要留給自己10分鐘思考與總結(jié)時(shí)間？）

案例1：大客戶(hù)銷(xiāo)售代表與某集團(tuán)大客戶(hù)信息管理部部長(zhǎng)探討佛學(xué)

案例2：大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)與某央企集團(tuán)黨委書(shū)記探討路遙名著《平凡的世界》

案例3：商務(wù)會(huì)談前，甲乙雙方董事長(zhǎng)暢談高爾夫，并約好一場(chǎng)周末球

案例4：用于大客戶(hù)初次拜訪的銷(xiāo)售“寒暄”話(huà)術(shù)

案例5：IBM銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪商業(yè)伙伴“團(tuán)隊(duì)互動(dòng)”技巧

技巧二：不同銷(xiāo)售階段的面向客戶(hù)提問(wèn)技巧

1. 為什么要掌握提問(wèn)技巧？

2. 請(qǐng)教式提問(wèn)概念、示例及場(chǎng)合應(yīng)用

3. 權(quán)利式提問(wèn)概念、示例及場(chǎng)合應(yīng)用

4. 引導(dǎo)式提問(wèn)概念、示例及場(chǎng)合應(yīng)用

5. 肯定式提問(wèn)概念、示例及場(chǎng)合應(yīng)用

案例1：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

案例2：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

案例3：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“取得客戶(hù)初步認(rèn)可階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

案例4：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“取得客戶(hù)認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

案例5：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“商務(wù)談判階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

案例6：大客戶(hù)銷(xiāo)售之“回款成交階段”引導(dǎo)式提問(wèn)話(huà)術(shù)

技巧三：回答客戶(hù)提問(wèn)的技巧

現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：

用1-3分鐘介紹一下你的公司綜合實(shí)力

用5-8句話(huà)介紹下你公司的某個(gè)主打產(chǎn)品及其核心亮點(diǎn)

用2-3分鐘講述一個(gè)主打產(chǎn)品的典型用戶(hù)案例故事

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題討論：

銷(xiāo)售人員最怕回答客戶(hù)哪些問(wèn)題？

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能/能力、工作態(tài)度哪個(gè)最容易復(fù)制？為什么？

1. 完整的公司介紹包括哪些內(nèi)容？

2. 如何提煉不同“版本”的公司介紹銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？

3. 如何快速提煉《分部門(mén)、分角色的客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答》銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？

4. 如何設(shè)計(jì)一個(gè)有說(shuō)服力的《樣板客戶(hù)案例故事》？

5. 如何設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售工具？

6. 能力復(fù)制七步法介紹及具體應(yīng)用

7. 如何讓標(biāo)桿創(chuàng)造產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？

案例1：某制造業(yè)香港主板上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用

案例2：某軟件業(yè)上海主板上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用

案例3：某制造業(yè)深圳主板上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用

案例4：某歐美高科技跨國(guó)公司大中華區(qū)CEO的轉(zhuǎn)正考核

技巧四：洞察客需提供針對(duì)性產(chǎn)品方案

一、客戶(hù)外部因素分析

1) 客戶(hù)行業(yè)分析（行業(yè)現(xiàn)狀、面臨主要的問(wèn)題/挑戰(zhàn)及未來(lái)趨勢(shì)）

2) 客戶(hù)外在環(huán)境與生態(tài)鏈分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶(hù)的客戶(hù), 伙伴等）

二、客戶(hù)內(nèi)部因素分析

1. 客戶(hù)全貌描述 (戰(zhàn)略/業(yè)務(wù)/經(jīng)營(yíng)/團(tuán)隊(duì)/管理等關(guān)鍵信息)

2. 客戶(hù)想解決什么問(wèn)題與困難？客戶(hù)為何想要解決這些問(wèn)題與困難？

3. 客戶(hù)何時(shí)會(huì)做采購(gòu)決定？這個(gè)項(xiàng)目的大致預(yù)算是多少？

4. 客戶(hù)相關(guān)部門(mén)的KPI指標(biāo)？這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目未來(lái)可能的潛力？

三、項(xiàng)目采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)介入該項(xiàng)目？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能使用的策略？

2. 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？我們應(yīng)不應(yīng)該競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？

3. 過(guò)程中有無(wú)可能使項(xiàng)目終止的因素和人？

4. 這個(gè)項(xiàng)目是否已被內(nèi)定？我們“陪綁”？

5. 我們能否接觸到幾個(gè)關(guān)鍵決策人（KDM，KI，KU）？

6. 與客戶(hù)的關(guān)系(我們?cè)趺纯纯蛻?hù)，客戶(hù)如何看待我們?)

四、有針對(duì)性產(chǎn)品解決方案內(nèi)容框架

1. 客戶(hù)的問(wèn)題和需求描述？我們能解決什么？

2. 我們?yōu)槭裁茨芙鉀Q客戶(hù)需求？

3. 滿(mǎn)足客戶(hù)需求后帶來(lái)哪些價(jià)值？（經(jīng)濟(jì)效益/管理效益）

4. 持續(xù)服務(wù)及價(jià)值提供

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同分工及任務(wù)清單

1. 銷(xiāo)售代表的分工及任務(wù)清單

2. 各級(jí)管理者的分工及任務(wù)清單

3. 售前支持顧問(wèn)的分工及任務(wù)清單

4. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同后的出成果描述

技巧五：如何推動(dòng)客戶(hù)成功考察公司

1. 客戶(hù)考察公司的誤區(qū)

2. 邀請(qǐng)客戶(hù)到乙方公司考察的目的及價(jià)值？

3. 邀請(qǐng)客戶(hù)哪些部門(mén)和關(guān)鍵角色？

4. 說(shuō)服客戶(hù)接受邀請(qǐng)的理由？

5. 接待流程、內(nèi)容安排及確認(rèn)方式？

6. 客戶(hù)可能提及的問(wèn)題準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)？

7. 接待過(guò)程可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)案？

案例：某上市公司邀請(qǐng)大客戶(hù)采購(gòu)小組成功考察公司策劃方案分享

技巧六：如何推動(dòng)客戶(hù)成功考察樣板客戶(hù)

1. 邀請(qǐng)客戶(hù)考察樣板用戶(hù)目的及價(jià)值？

2. 樣板用戶(hù)選擇“八要素”

3. 如何培育“典型樣板用戶(hù)”？

4. 典型樣板用戶(hù)的分級(jí)管理

5. 邀請(qǐng)客戶(hù)考察樣板用戶(hù)的內(nèi)容？

6. 樣板用戶(hù)接待實(shí)施、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范措施？

案例1：通過(guò)邀請(qǐng)B2G客戶(hù)考察樣板客戶(hù)打通“三大客戶(hù)角色”商務(wù)關(guān)系

案例2：通過(guò)邀請(qǐng)B2B客戶(hù)考察樣板客戶(hù)取得“產(chǎn)品和服務(wù)”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

技巧七：如何推動(dòng)雙方高層互動(dòng)

1. 雙方高層互動(dòng)的“八大”價(jià)值？

2. 客戶(hù)高層涉及的“三大客戶(hù)”關(guān)鍵角色

3. 為什么有些乙方高層出面不管用？

4. 如何用好各級(jí)管理者資源為銷(xiāo)售打單？

5. 為什么要把“各級(jí)管理者”也要當(dāng)客戶(hù)對(duì)待？

案例1：上海某主板上市公司高管支持大項(xiàng)目常見(jiàn)策略

案例2：香港某主板上市公司高管支持大項(xiàng)目常見(jiàn)策略

案例3：某上市公司技術(shù)副總裁，搞砸政府項(xiàng)目考察組接待

案例4：客戶(hù)高層危機(jī)公關(guān)成功翻盤(pán)“丟標(biāo)”的大項(xiàng)目

技巧八：如何修煉銷(xiāo)售人員“軟腰”的功夫

一、傾聽(tīng)的學(xué)問(wèn)

1. 客戶(hù)開(kāi)口時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售的兩倍以上

2. 為什么說(shuō)傾聽(tīng)是一種非常有效的銷(xiāo)售

3. 有效傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則

案例：某上市CEO通過(guò)傾聽(tīng)輕松搞定近萬(wàn)軟件項(xiàng)目

二、贊美的技巧

1. 適合贊美女士、男士的話(huà)術(shù)

2. 適合贊美管理者、技術(shù)人員的話(huà)術(shù)

案例1：馮小剛電影《甲方乙方》贊美人畫(huà)面

案例2：銷(xiāo)售副總裁面試題（現(xiàn)場(chǎng)贊美面試官）

案例3：讓人不舒服的贊美

三、客戶(hù)宴請(qǐng)與送禮

1. 宴請(qǐng)是大客戶(hù)“關(guān)系突破”重要環(huán)節(jié)

2. 客戶(hù)為什么接受宴請(qǐng)？

3. 客戶(hù)接受宴請(qǐng)的前提是什么？

4. 說(shuō)服客戶(hù)接受宴請(qǐng)的技巧？

5. 宴請(qǐng)客戶(hù)過(guò)程中的互動(dòng)與公關(guān)技巧

6. 宴請(qǐng)客戶(hù)禮物的尺度和技巧？

案例分享：面向不同性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的宴請(qǐng)和送禮

四、如何修煉“軟腰”的功夫

1. 華為總裁任正非關(guān)于“面子”的論述

2. 太平洋集團(tuán)前總裁嚴(yán)介和關(guān)于“臉面”的論述

3. 微軟創(chuàng)始人比爾.蓋茨關(guān)于“自尊”的論述

4. 前華人世界首富李嘉誠(chéng)關(guān)于“挫折”的論述

案例1：從點(diǎn)煙倒水改變，找回自信的產(chǎn)后媽媽

案例2：用“抹布”感動(dòng)大客戶(hù)的銷(xiāo)售總監(jiān)

案例3：在洗手間門(mén)口等比爾.蓋茨的中國(guó)區(qū)總裁

案例4：被趕出辦公室的上市公司銷(xiāo)售副總裁

案例5：領(lǐng)帶大王曾憲梓推銷(xiāo)本土品牌產(chǎn)品經(jīng)歷

案例6：“大人物“日本首相安倍“軟腰”的功夫

技巧九：三大客戶(hù)角色識(shí)別與管理

一、關(guān)鍵影響者(KI) 的識(shí)別與銷(xiāo)售策略

1. B2G/B2B客戶(hù)關(guān)鍵影響者的數(shù)量？

2. 客戶(hù)哪些部門(mén)會(huì)成為關(guān)鍵影響者？

3. 哪些角色可能會(huì)成為關(guān)鍵影響者？

4. 關(guān)鍵影響者(KI) 在產(chǎn)品采購(gòu)中的關(guān)注點(diǎn)？

5. 針對(duì)關(guān)鍵影響者(KI) 的銷(xiāo)售策略？

案例1：客戶(hù)生產(chǎn)部的質(zhì)量問(wèn)題促成產(chǎn)品試用及小批量采購(gòu)

案例2：對(duì)手老客戶(hù)采購(gòu)負(fù)責(zé)人變動(dòng)，為銷(xiāo)售制造機(jī)會(huì)

二、關(guān)鍵使用者(KU) 的識(shí)別與銷(xiāo)售策略

1. 為什么要拜訪關(guān)鍵使用者？

2. B2G/B2B客戶(hù)關(guān)鍵使用者的數(shù)量？

3. 關(guān)鍵影響部門(mén)和關(guān)鍵使用部門(mén)誰(shuí)的影響更大？

4. 贏得關(guān)鍵使用者認(rèn)可最有效的策略--“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”

案例1：某公司使用部門(mén)負(fù)責(zé)人影響力為什么超越了采購(gòu)部門(mén)？

案例2：某公司采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人影響力為什么超過(guò)了使用部門(mén)？

三、關(guān)鍵決策者（KDM）與銷(xiāo)售策略

1. 關(guān)鍵決策者的五大特征

2. 政府/國(guó)企/民企客戶(hù)關(guān)鍵決策者數(shù)量和層級(jí)

3. 針對(duì)關(guān)鍵影響者的銷(xiāo)售策略？

4. 關(guān)鍵決策者的關(guān)注點(diǎn)？

案例1：某項(xiàng)目本來(lái)已授權(quán)，后因?qū)κ纸槿隟DM而介入決策

案例2：某建筑膜結(jié)構(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)，“一把手”臨時(shí)介入決策

案例3：某水泥集團(tuán)IT項(xiàng)目通過(guò)決策者（KDM）成功翻盤(pán)

案例4：某政府IT項(xiàng)目招標(biāo)專(zhuān)家組變成了實(shí)際上的決策者

技巧十：五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)識(shí)別與管理

一、如何定義并管理好“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”？

1. CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

2. CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

3. CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

4. CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

5. CR5:如何防范“我方死敵”？

二、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用

1. 策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

2. 策略2：如何拜訪客戶(hù)高層，建立高層互信？

3. 策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

4. 策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值？

三、大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

1. 如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

2. 如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)決策鏈？

3. 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

四、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析

1. 國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

2. 民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

3. 外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

4. 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

5. 即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

6. 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

7. 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

8. 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線(xiàn)和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施

分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)管理

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）