◆ 重塑“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與贏單”的過(guò)程管理的策略

◆ 構(gòu)建大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理體系與思考邏輯

◆ ◆固化大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)中路徑與重點(diǎn)

◆ 賦能客戶(hù)關(guān)系管理與拓展中的科學(xué)化過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第一天

第一章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與贏單戰(zhàn)術(shù)—開(kāi)發(fā)策略篇

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系利益的關(guān)注點(diǎn)

     大客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)方向與關(guān)系四段進(jìn)階

     大客戶(hù)關(guān)系的雙維四項(xiàng)關(guān)系管理重點(diǎn)（關(guān)系價(jià)值/持續(xù)時(shí)間）

     大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)中必須解決的四個(gè)指標(biāo)（份額/金額/流程/人員）

     客戶(hù)需求立場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn)—金三角拆解

     案例導(dǎo)入：LF公司的關(guān)系開(kāi)發(fā)workshop

    教學(xué)方式：案例討論，給與學(xué)員客戶(hù)視角的客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)重點(diǎn)

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)與不同客戶(hù)關(guān)系可能的作用

2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系中關(guān)鍵角色有效識(shí)別

     大客戶(hù)關(guān)鍵角色識(shí)別的作用與開(kāi)發(fā)

     大客戶(hù)關(guān)系中EB開(kāi)發(fā)的決策特點(diǎn)分析

     大客戶(hù)關(guān)系中UB開(kāi)發(fā)的應(yīng)用場(chǎng)景審視

     大客戶(hù)關(guān)系中TB開(kāi)發(fā)的技術(shù)思考邏輯

     大客戶(hù)關(guān)系中Coach開(kāi)發(fā)的態(tài)度與立場(chǎng)

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)關(guān)鍵角色識(shí)別方法

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)需求關(guān)鍵特征中的識(shí)別標(biāo)志

3、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系中客戶(hù)需求的關(guān)鍵特征

     客戶(hù)銷(xiāo)售管理客戶(hù)需求的關(guān)鍵特征的六個(gè)解決路徑

     客戶(hù)需求階段的真實(shí)的SSO

     客戶(hù)需求的緊急程度SWY

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)需求的關(guān)鍵特征

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)需求關(guān)鍵特征中的SSO&SWY

4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系中關(guān)鍵角色的反饋

     案例導(dǎo)入：抽絲剝繭LF公司的關(guān)系維護(hù)-workshop

     客戶(hù)關(guān)鍵角色的四種評(píng)價(jià)模式分析與拆解應(yīng)對(duì)

     客戶(hù)關(guān)鍵角色可能的關(guān)系拓展風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)疑挑戰(zhàn)

     客戶(hù)關(guān)鍵角色維護(hù)中溝通的傾聽(tīng)技術(shù)

     客戶(hù)關(guān)鍵角色維護(hù)中提問(wèn)的四個(gè)要領(lǐng)

     客戶(hù)關(guān)鍵角色維護(hù)中說(shuō)服的唯一建議

     客戶(hù)關(guān)系拓展不可逾越的四條紅線(xiàn)

    教學(xué)方式：講述與案例討論，給與學(xué)員客戶(hù)反饋的識(shí)別方法

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)反饋表和反饋評(píng)估

5、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系作用與決策流程

     客戶(hù)關(guān)系發(fā)展角色參與度與影響力

     客戶(hù)關(guān)系發(fā)展決策的參與度曲線(xiàn)

     客戶(hù)關(guān)系發(fā)展項(xiàng)目機(jī)會(huì)成本與時(shí)間成本

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)關(guān)系發(fā)展決策的審視方法

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)各階段決策習(xí)慣和范圍

6、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)關(guān)系的動(dòng)機(jī)探究

     案例導(dǎo)入：撥云見(jiàn)霧LF公司的-如何贏單workshop

     客戶(hù)發(fā)展中客戶(hù)客戶(hù)動(dòng)機(jī)識(shí)別

     關(guān)系四維動(dòng)機(jī)分析的答案

     客戶(hù)關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化與維護(hù)

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)動(dòng)機(jī)的識(shí)別

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶(hù)動(dòng)機(jī)和解決建議

7、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--客戶(hù)銷(xiāo)售方案制定

     案例導(dǎo)入：撥云見(jiàn)霧LF公司的-鎖定勝利workshop

     三階段銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)系管理重心

     客戶(hù)關(guān)系139必勝模型

     客戶(hù)關(guān)系管理的六大關(guān)鍵資源應(yīng)用

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)銷(xiāo)售方案評(píng)估維度

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握139銷(xiāo)售方案評(píng)估表

8、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單的錨定

     5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟助力贏單

     贏單風(fēng)險(xiǎn)中可能的兩個(gè)變量因素的預(yù)防

     客戶(hù)項(xiàng)目商機(jī)推進(jìn)分析

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售商機(jī)推進(jìn)方法

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握商機(jī)推進(jìn)表

9、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)--大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的解決之道

     基于銷(xiāo)售漏斗的競(jìng)爭(zhēng)思考

     競(jìng)爭(zhēng)情境中的態(tài)度與強(qiáng)度

     客戶(hù)存量與增量的動(dòng)態(tài)平衡戰(zhàn)術(shù)

    教學(xué)方式：講述與案例成果分析，給與學(xué)員客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的正確處理

    教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶(hù)關(guān)系重點(diǎn)管理內(nèi)容

第二天

第二章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與贏單戰(zhàn)術(shù)—贏單實(shí)戰(zhàn)篇

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)信任力的基礎(chǔ)（T）

     產(chǎn)品---價(jià)值---信任關(guān)系演進(jìn)

     基于勝任畫(huà)像的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力

     顧問(wèn)式銷(xiāo)售信任力的四維基礎(chǔ)

     顧問(wèn)式銷(xiāo)售信任力的關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)動(dòng)作

     顧問(wèn)價(jià)值的專(zhuān)業(yè)范圍

     品牌價(jià)值的應(yīng)用邏輯

     感情價(jià)值的真誠(chéng)交互

     貨品價(jià)值的心理干預(yù)

     Workshop----小組討論“銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力范圍”

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F）

     客戶(hù)的“痛”與“通”

     客戶(hù)需求的自上而下的三個(gè)維度

     客戶(hù)需求業(yè)務(wù)視角的六個(gè)分析

     客戶(hù)需求內(nèi)部管理中的三個(gè)方面

     客戶(hù)需求可迅速匹配的兩種路徑

     客戶(hù)關(guān)鍵角色識(shí)別的價(jià)值與溝通應(yīng)對(duì)

     客戶(hù)動(dòng)機(jī)識(shí)別與心理探究

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)觀(guān)察力的作用(O)

     銷(xiāo)售觀(guān)察的價(jià)值區(qū)隔

     觀(guān)察的雙因心理誤區(qū)

     輔助你決策客戶(hù)微表情讀取

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)傾聽(tīng)力的幫助 （L）

     視頻案例---勝出的銷(xiāo)售人員溝通技術(shù)

     銷(xiāo)售溝通中的四種破冰方式

     傾聽(tīng)與角色置換的3個(gè)技巧

     黃金靜默法與弗洛伊德口誤

5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提問(wèn)力的加持 (A)

     Workshop—小組討論“銷(xiāo)售顧問(wèn)的提問(wèn)清單”

      銷(xiāo)售溝通暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題的功效與使用

     銷(xiāo)售溝通確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的目的與方法

     銷(xiāo)售溝通現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu)

     銷(xiāo)售溝通期望類(lèi)問(wèn)題的內(nèi)容與方向

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)說(shuō)服力的呈現(xiàn)（S）

     常見(jiàn)的銷(xiāo)售說(shuō)服誤區(qū)

     建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

     銷(xiāo)售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

     銷(xiāo)售說(shuō)服中的客戶(hù)質(zhì)疑來(lái)源分析與應(yīng)對(duì)

     銷(xiāo)售溝通中常用的三種說(shuō)服邏輯

     銷(xiāo)售溝通說(shuō)服客戶(hù)的3個(gè)心理力量

7、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)談判力的保障（N）

     視頻案例引導(dǎo)—醫(yī)保采購(gòu)案

     銷(xiāo)售溝通談判的WIN法則

     銷(xiāo)售溝通談判的開(kāi)局態(tài)度

     銷(xiāo)售溝通談判的中場(chǎng)強(qiáng)度

     銷(xiāo)售溝通談判的終局溫度

8、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)滿(mǎn)意力的推動(dòng)(M)

     滿(mǎn)意與客戶(hù)的期望

     延長(zhǎng)你和客戶(hù)蜜月期的3個(gè)方法

     處理客戶(hù)售后管理的2345絕招

9、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)力的覆蓋(E)

    客戶(hù)復(fù)盤(pán)

     銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

     目標(biāo)復(fù)盤(pán)

全天課程復(fù)盤(pán)與總結(jié)