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4006-900-901

破繭成蝶:采購談判之制勝秘訣

參加對象:期望提升商務談判技能的專業人士,采購、供應鏈及管理崗位
課程費用:電話咨詢
授課天數:2~3天
授課形式:內訓
聯系電話:4006-900-901 / 17717312667(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

      你是否因談判前期準備不足,在談判桌上常陷入被動局面?

      你是否因缺乏談判布局技巧,在談判桌上經常被對手牽制?

     你是否在面對不同談判對手,無法有效匹配不同談判策略?

      你是否面對強勢談判對手時,在談判桌上很容易做出讓步?

     本課程引用豐富的情景案例剖析談判策略與技巧,提煉出多種談判策略與工具致力于為你帶來“更好的工作業績和更美好的生活”。當然重要的是真正內化,付諸實踐,讓每一次談判都更加成功。

課程收益  PROGRAM BENEFITS

● 掌握談判技巧,學以致用

● 做好談判準備,未雨綢繆

● 把握談判原則,爭取主動

● 有效布局談判,步步為營

● 應用差異策略,有的放矢

課程大綱  COURSE OUTLINE

第一講:有效談判準備

一、定位談判類型

1. 戰略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型:談判博弈力矩陣

二、搜集有效情報

1. 市場趨勢

2. 主體畫像

3. 運營狀況

4. 財務狀況

工具表單:18條情報問題清單

情景案例:我們應該首先做什么?

情景案例:如何運用情報快速扭轉談判的被動局面?

三、分析談判形勢

1. 分析形勢

2. 評估變化

3. 扭轉形勢

工具表單:談判形勢分析問題清單

四、設定談判目標

1. 理想目標與底線目標

2. 長期目標與短期目標

情景案例:出價的策略

案例分享:反向利用底線目標實現談判目的
五、制定替代方案

1. 最佳替代方案(BATNA)

2. 次優方案

3. 唯一方案

案例分享:談判的力量在于有替代方案

六、選擇談判時機

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當下談判
案例分享:利用合適的談判時機輕松達成談判目標

七、配備合適人員

1. 特質搭配

2. 角色扮演

3. 意見協調

案例分享:沒有做好人員配置的談判從一開始就輸了

八、設定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個擊破

3. 高優先級與低優先級

情景案例:如何安排談判議題順序更容易達成共識?

 

第二講:開場談判技巧

一、開場階段目標

1. 建立談判氛圍

2. 探究對手想法

3. 壓縮預期空間

二、開場陳述重點

1. 談判議題
2. 時間安排

3. 議題順序

三、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受起始條件

2. 大驚失色

3. 不情不愿

4. 提出的要比想要的更多

情景案例:當機立斷還是貨比三家?

 

第三講:中場談判技巧

一、中場階段目標

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

工具方法:建立信任度的

二、中場布局技巧

1. 建立信任度

2. 讓對方有決定權

3. 引導對方分攤差異

4. 利用模糊的上級

5. 運用非等價交換

6. 解決燙手山芋

7. 有效化解沖突

工具模型:建立信任度的八種策略

工具模型:信息交換四種模式

情景案例:如何利用非等價交換獲取對方承諾?

情景案例:如何應對對方的主張?

情景案例:一個不可能完成的任務

案例分享:情報管理不善付出了沉重代價

 

第四講:收場談判技巧

一、收場階段目標
1. 確認結果

2. 達成共識

3. 重建關系

二、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契約精神

三、結束談判方式
1. 總結與確認

2. 微小讓步

3. 最后提議

4. 擇期再談

情景案例:爭取還是放棄?

 

第五講:價格談判策略

一、談判時機選擇

1. 有利時機

2. 不利時機

工具清單:價格談判的有利時機清單

二、價格談判策略

1. 基于競爭談判

2. 基于事實談判

情景案例:如何設定價格談判的底線目標?

情景案例:如何根據條件變化及時調整價格?

三、漲價談判策略

1. 延遲策略

2. 基于事實

3. 差額分攤

4. 模糊上級

案例演示:應對漲價的談判演示

 

第六講:談判差異策略

一、買方優勢下的談判策略

1. 黑白臉

2. 化整為零

3. 準備走人

4. 最后通牒

二、賣方優勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準則

5. 情感補償

6. 承認權力

6. 非等價交換

情景案例:面對強勢對手如何贏得談判主動?

三、力量均衡下的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實

3. 坦誠相對

4. 非等價交換

案例演練:一個真實的案例

我們的服務  OUR SERVICES
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