● 深入洞察客戶，掌握7把打動人心的消費密鑰

● 學會新的產品思維，掌握產品價值突破的5步法則

● 學習互聯網時代的廣告傳播思維，掌握新媒體營銷的方法論

● 具備敏銳眼光，影響客戶需求，掌握3種客戶需求類型與應對策略

● 提升營銷人員的認知能力，以更高維角度審視一下營銷工作，完成理論到實踐的轉換

第一講：客戶

一、客戶洞察的重要性

1. 客戶導向的營銷

思考：為什么以客戶為中心是業績倍增的關鍵

1）理解客戶導向的營銷概念和原理

2）探討以客戶為中心的戰略與目標設置

3）分析客戶價值與企業長期利益的關系

2. 客戶洞察與行為分析

提問：如何深入了解客戶需求、喜好和購買決策過程

1）市場研究方法和工具：調查、訪談、觀察等

2）數據分析與消費者行為模型

3）利用數據和洞察理解客戶的心理和行為特征

3. 客戶價值與滿意度

提問：探討如何提供超越期望的產品和服務，提高客戶滿意度

1）客戶價值理論和模型：如何評估和提升客戶價值

2）提供卓越的產品和服務：品質、創新、個性化等方面

3）客戶投訴處理和客戶關懷策略

二、客戶細分與洞察

1. 市場細分策略

提問：如何將整個市場劃分為具有相似需求特征的客戶群體

1）市場細分方法和準則：地理、人口統計、行為、心理等

2）客戶細分案例研究：不同行業和企業的市場細分實踐

3）選擇適合企業戰略的目標客戶群體

2. 目標客戶確定

——選擇適合企業戰略的目標客戶群體

1）定義目標客戶：市場規模、增長潛力、競爭態勢等因素

2）評估目標客戶的需求和特征：市場調研和分析方法

3）目標客戶選擇案例研究：成功企業的目標客戶策略

3. 客戶洞察研究方法

——探索收集和分析客戶數據的方法和工具

1）客戶調研方法：定性和定量研究，問卷調查、焦點小組等

2）數據分析技術和工具：統計分析、數據挖掘、人工智能等

3）利用洞察研究優化營銷策略的案例分析

三、客戶體驗與忠誠度

1. 優化客戶體驗——如何通過各個接觸點提供一致、個性化的客戶體驗

1）客戶旅程（Customer Journey）設計與管理

2）多渠道體驗整合：線上、線下、移動等多個渠道的客戶體驗統一性

3）個性化營銷和定制化服務：了解客戶需求，提供個性化的產品和服務

4）提升服務質量和響應速度：客戶支持和售后服務的重要性

2. 忠誠度建立與維護——提供增值服務、建立關系和回饋機制來增加客戶忠誠度

1）忠誠度的重要性和益處：增加重復購買、口碑傳播和品牌忠誠度

2）客戶關系管理（CRM）系統與實踐：客戶數據管理和客戶互動的有效性

3）忠誠度計劃和獎勵機制：客戶回饋、特權和促銷活動的設計和實施

3. 客戶關系管理（CRM）——探討如何有效管理客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度

1）CRM系統與技術工具：客戶數據整合、自動化營銷和互動管理

2）客戶溝通和互動策略：建立持續的客戶關系和有效的溝通渠道

3）客戶反饋和改進機制：傾聽客戶聲音，持續改善產品和服務

第二講：需求

一、三大需求類型

1. 基本型

2. 期望型

3. 興奮型

討論：結合本公司產品/服務的特性，分別思考我們能夠提供的三大需求分別是什么？

二、需求識別與洞察

1. 市場調研方法——了解市場趨勢、競爭對手和潛在需求的調查和研究方法

1）定性和定量調研

2）問卷調查

3）焦點小組討論

2. 用戶反饋與需求挖掘——通過用戶反饋、焦點小組等方式發現和理解客戶的真實需求

1）用戶調查

2）在線評論

3）社交媒體監測

3. 市場敏感性——如何敏銳地捕捉并及時響應市場上的新需求和變化

1）數據分析

2）行業報告

三、創新與市場敏感性

1. 產品創新策略——如何通過不斷創新提供與眾不同的產品和解決方案

1）技術創新

2）設計創新

2. 差異化競爭優勢——探討如何通過品牌、質量、價格等方面差異化來滿足客戶需求

1）市場定位和品牌建設

2）差異化競爭策略制定

3. 敏捷營銷——如何快速調整營銷策略和產品組合以適應市場需求的變化

討論：如何在市場變化是快速調整營銷策略和產品組合

四、需求創造與引導

1. 挖掘潛在需求——通過創造性營銷和產品創新引導客戶發現新的需求

1）創造性思維

2）產品創新

2. 教育和引導市場:如何通過教育客戶，引導他們認識到新的需求和解決方案

3. 需求刺激與創造——探討如何通過市場活動、促銷和個性化營銷手段刺激和創造需求

1）限時優惠

2）個性化推薦

3）社交媒體推廣

第三講：產品

一、困境

案例：最貴的工具

啟示：傳統的產品模式必須發生變化

二、產品定位

1. 提煉賣點

1）市場調研

2）用戶反饋

2. 感知賣點

1）市場營銷

2）品牌定位

3）宣傳材料

3. 價值突破模型

1）創新的商業模式

2）增值服務

3）定價策略

三、產品創新

1. 借鑒其他行業的產品創新經驗，實現產品升級和創新

2. 運用用戶調研、競品分析等方法來實現產品創新

四、產品體驗

1. 對需求進行全方位的調查和研究，確保提供最佳的用戶體驗

1）用戶訪談

2）用戶測試

2. 如何提高用戶體驗感和產品質量感

1）界面設計優化

2）功能完善與優化

3）響應式設計

4）性能優化

5）個性化定制

6）強化用戶反饋機制

7）提供清晰的幫助與支持

8）持續更新和維護

小組討論：結合公司產品模式，畫出價值突破曲線

第四講：傳播

一、為什么說人人都要有文案能力

——傳遞信息｜影響客戶決策｜塑造企業形象

1. 文案如何影響客戶

1）說服

2）感染

3）引導

2. 文案作用的示例

1）吸引客戶注意力：通過吸引客戶的注意力，向他們展示產品或服務的價值，以促使他們進一步了解產品或服務。

2）解釋產品或服務：通過解釋產品或服務的特點，幫助客戶理解它們的價值。

3）激發客戶興趣：通過展示產品或服務的獨特性，激發客戶對產品或服務的興趣。

4）促使客戶購買：通過說服客戶，促使他們購買產品或服務。

5）向客戶保證產品或服務的質量：通過向客戶保證產品或服務的質量，確保他們對產品或服務充滿信心。

二、營銷傳播的三大核心法則

1. 吸引客戶注意力

1）制造吸引力

2）捕捉客戶注意力

2. 引導客戶思考

1）傳達價值

2）引導客戶思考

3. 激發客戶行動

1）呼吁行動

2）引導行動

三、實戰操作-如何寫出高效的營銷文案

1. 構建強有力的營銷信息架構

1）確定目標受眾

2）確定營銷的核心目的

2. 選擇合適的語言和語氣

1）簡潔明了

2）適合目標客戶的語言

3）充滿激情感染力

4）充分展現品牌價值觀和個性

3. 讓文案表達更清晰，更生動

1）直截了當

2）生動形象的比喻