第一講：情境力—如何避開提案演示中的常見誤區？

風險高、難標準化、卻關乎生意成敗，商務演示有著格外的難度。轉換營銷思維、校正提案策略、避開常見誤區，成為提案匯報的高手。

一、案例分析與拆解：

視頻分析：表達高手采用了哪些策略？

現狀梳理：如何避開演示中常見的誤區？

二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）

1. 內容策略：二八法則、直擊客戶關注核心

現象：千篇一律，不知道客戶真正關心的是什么，沒有針對性

案例：10分鐘提案到底要說什么？

2. 結構策略：聽眾導向、從方案到現場提案

現象：自說自話，枯燥冗長，客戶聽不懂記不住也不感興趣

案例：如何站在聽眾角度做匯報？

3. 說服策略：營銷意識、從產品到客戶價值

現象：講的最多的是技術、優勢、方案、談不出為客戶創造了什么價值和效益

案例：如何用FAB法則做價值提煉？

4. 影響策略：客戶觸點、用專業贏得尊重

現象：緊張怯場，枯燥且沉悶，現場聽眾走神，對內容不感興趣

案例：如何與聽眾建立信任與連接？

目標：超越淺見、從技術性思維到營銷思維的轉變

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大策略

第二講：思考力—如何提煉打動客戶的精彩內容？

精彩的提案匯報一定不是沉浸在自我邏輯里自說自話。你要轉換聽眾視角進行內容思考和陳述設計，這樣才能切中要害、引發共鳴。

第一步：設定主題—轉換聽眾角度、以終為始

1. 聽眾想從你的提案里面聽到什么？

2. 你想通過這次提案達到什么目的？

3. 誰才是此次提案的關鍵聽眾？

第二步：組織內容—力求重點突出、打動人心

1. 如何找到此次演示提案的重要發力點？

2. 如何根據客戶的具體需求調整方案重點？

第三步：搭建結構—確保節奏流暢、清晰易懂

1. 運用營銷心理學的“雙重漏斗”過濾方案重點

2. 內容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出

3. 結構過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結構清晰

第四步：明確主題—一句話總結要點、直擊目標

1. 如何通過電梯測試，確保內容清晰有力？

2. 如何準備演示提案的不同版本，以應對多種場景？

目標：根據演講目的與聽眾需求，整理打動聽眾的內容

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內容萃取漏斗

案例：500強銷售演示PPT點評與分析

第三講：結構力—如何設計吸引聽眾的提案框架？

解除聽眾防御心態，真正說服聽眾。從痛點到解決方案，從技術到客戶價值，以扎實的邏輯框架鞏固匯報的清晰度和說服力。

框架一：競爭性匯報—層層遞進、展示方案的核心價值和優勢

視頻案例：喬布斯—iPad發布會和竟品的對比呈現

1）對比4步法：需求洞察 + 痛點分析 + 聚焦現狀 + 解決方案

2）標桿學習： 競標團隊向客戶做競爭性陳述

框架二：清晰歸納—有理有據，提升方案邏輯結構和說服成效

視頻案例：喬布斯—MacBook Air發布會總結優勢和特點

1）總結3步法：方案概述+ 亮點陳述（1/2/3）+總結提煉

2）標桿學習：市場總監向董事會立項匯報

框架三：解決方案呈現—從客戶困境入手、介紹你的方案思路

視頻案例：喬布斯—iPhone發布會介紹全新的設計方案

1）說服4步法：描述現狀+指出不足+強調問題+提出方案

2）標桿學習：工程師團隊向客戶做方案匯報

目標：掌握結構化匯報框架，確保整個匯報簡潔清晰

工具：SCQA / PREP / SCAA 匯報框架

案例：典型場景中的匯報案例觀摩與解析

第四講：表達力—如何設計引人入勝的敘述脈絡？

把以“聽眾為中心”的原則落實到陳述交流的各個環節。你要轉換聽眾視角進行內容思考和陳述設計，這樣才能吸引聽眾注意、引發情感共鳴。

一、開場破冰—簡潔3步，打造良好開局

1. 首因效應：直奔主題，抓住聽眾注意力

1）團隊介紹：不羞于展示專業能力

2）主題共鳴：設計匯報標題、引發共鳴

3）內容眺望：介紹流程、心智能量安排

二、邏輯推動—讓客戶信任并行動的邏輯框架

1. 需求洞察（懂你）—痛點共鳴，建立信任

1）客戶視角：從客戶的關注點開啟話題

2）需求洞察：客戶的重大決策、行業趨勢、友商動態

3）引出產品：把客戶的痛點和需求，換作機遇和挑戰

2. 方案講解（幫你）—客戶導向、解決問題

1）方案講解步驟：兩顆糖法則，從常規方案到增值方案

2）講好實施方案：用“客戶問題+解決步驟”的閉環模式

3）展示專業能力：用成功案例說明我們是如何解決問題的

4）塑造方案價值：FAB法則，聚焦方案給客戶帶來的價值（競爭優勢/降本增效等）

3. 專業服務（選我）—把握機會、推動決策

1）服務：個性化專業服務介紹

2）優勢：差異化優勢呈現

三、精彩結尾—有力3步，回顧要點推動決策

1. 后因效應—結尾是整個提案中最重要的部分

1）拉起研討：邀請客戶提問

2）回顧要點：總結內容要點

3）意向推動：探詢客戶意向

視頻觀摩：方案匯報結尾的觀摩與學習

目標：把“以客戶為導向”的匯報策略貫徹始終，確保匯報過程引人入勝

工具：表達框架模型 / 兩顆糖法則 / FAB陳述法則

案例：500強提案匯報點評與分析

第五講：表現力—如何塑造大方得體的舞臺風貌

人是主角，信心比信息更重要。高效準備、克服緊張，用恰當的方法邀請聽眾投入到匯報的互動之中，聽眾信任你，就會信任你的方案；

一、優雅的身體語言，塑造專業的商務風范

1. 眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？

2. 手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？

3. 身法：怎樣的身體姿勢可以展現自信和從容？

4. 步法：如何運用恰當的走位技巧提升專注力？

二、如何克服焦慮與緊張，從容不迫表達

1. 科學準備：演講前72小時行動清單

2. 自如應對：克服緊張的3-3-3法則

三、臨危不亂，4R法則應對客戶刁鉆提問

1. 提前預判客戶的提問：客戶可能問什么？你最怕客戶問什么？

2. 4R法則應對提問：接住問題，要點回應，清晰梳理、強力總結

目標：運用外在表現進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／4R應對法則/行動清單

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：團隊策劃及情景演練

一、結合學員實際工作內容，各自準備演講內容

1. 演講內容策劃和組織

2. 演講PPT設計的制作

3. 組內試講和交叉點評

二、上臺演練

1. 分組上臺演講呈現

2. 每組8-15分鐘、視現場情況而定

三、點評提升

1. 學員交叉點評

2. 講師點評和提升指導

特別備注：課后訓練支持計劃

課后將提供以下工具表格幫助學員進行持續的自我訓練：

1. 知識地圖：包含課堂所有知識點總結和歸納，方便課后復習；

2. 內容思考模版：幫助學員快速準確、結構化整理表達內容；

3. 表達結構模版：幫助學員一步一步規劃清晰流暢的表達流程：

4. 自我演練：幫助學員在演練時進行對照和調整，進步更快；