● 了解采購(gòu)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)，明確職責(zé)與價(jià)值；

● 掌握談判策略工具與表單，增創(chuàng)收益與利潤(rùn)；

● 拓展雙贏談判的系統(tǒng)認(rèn)知，管控成本與風(fēng)險(xiǎn)；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“微笑曲線”

工具二：“采購(gòu)成本與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)”

工具三：“控本目標(biāo)成本法”

工具四：“談判流程”

工具五：“常用談判7技巧”

工具六：“雙贏談判11法”

工具七：“雙贏談判9表單”

......

課程體系：

談判畫(huà)像：請(qǐng)為你心中的談判高手畫(huà)像

第一講：數(shù)字時(shí)代的采購(gòu)供應(yīng)鏈人

一、數(shù)字時(shí)代的供應(yīng)鏈管理

1、數(shù)字驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈信息共享

2、企業(yè)將以靈活與速效致勝

3、創(chuàng)新供應(yīng)鏈四流數(shù)字平臺(tái)

4、卓越供應(yīng)鏈的3A特性

二、采購(gòu)組織架構(gòu)與新定位

1、數(shù)字化采購(gòu)未來(lái)組織需求

2、采購(gòu)組織架構(gòu)與崗位替代

3、采購(gòu)價(jià)值賦能供應(yīng)鏈創(chuàng)新

4、新時(shí)代采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能力模型

5、采購(gòu)管理角色職能與轉(zhuǎn)變

● 從成本中心到利潤(rùn)中心    

● 從輔助支持到戰(zhàn)略職能

● 從經(jīng)驗(yàn)主義到數(shù)據(jù)決策    

● 從應(yīng)急救火到供應(yīng)FMEA

三、采購(gòu)供應(yīng)鏈的績(jī)效目標(biāo)

1、保障供應(yīng)   

2、降低成本   

3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)   

5、彈性柔性

四、新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)采購(gòu)新趨勢(shì)

1、供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型

● 數(shù)字化重塑“微笑曲線”

案例1：Betabrand的C2B設(shè)計(jì)流程

案例2：電商供應(yīng)鏈服務(wù)

2、采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理區(qū)別

3、新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)路徑

案例1：海爾的互聯(lián)工廠

案例2：紅領(lǐng)個(gè)性化定制

● B2C到C2B            

● 物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)更懂消費(fèi)者  

● 虛擬現(xiàn)實(shí)滿足個(gè)性需求  

● 3D打印實(shí)現(xiàn)制作的擔(dān)當(dāng)

第二講：采購(gòu)控本常用策略

一、采購(gòu)管理需關(guān)注的三張財(cái)務(wù)報(bào)表

1、利潤(rùn)表

2、資產(chǎn)負(fù)責(zé)表

3、現(xiàn)金流量表

案例：賬期延遲與催貨議價(jià)

二、管控采購(gòu)成本讓企業(yè)利潤(rùn)翻番

1、采購(gòu)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)影響

表1：銷(xiāo)售與總投入的比例

表2：不同行業(yè)采購(gòu)成本與業(yè)績(jī)的關(guān)系

表3：采購(gòu)成本與利潤(rùn)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

2、采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)成本

案例：一支白板筆的采購(gòu)成本

三、采購(gòu)控本常用策略

1、全面成本預(yù)算與管控

案例1：丹佛.CO野外帳篷品牌企業(yè)的預(yù)算管理

案例2：北京現(xiàn)代的低成本運(yùn)營(yíng)預(yù)算管理

2、供應(yīng)鏈協(xié)同降本

● 目標(biāo)成本法

案例1：同類(lèi)產(chǎn)品不同品牌的成本強(qiáng)制分布法

案例2：產(chǎn)品物料價(jià)格占比選料控制法

案例3：M公司產(chǎn)品預(yù)算與實(shí)際成本控制流程

● 四化控制法

案例1：豐田關(guān)鍵部件降本30%

案例2：M公司的標(biāo)準(zhǔn)化物料清單管理方法

● 資源匹配平衡法

案例：企業(yè)產(chǎn)品多元化拓展下質(zhì)量與價(jià)格如何選擇？

3、采購(gòu)戰(zhàn)略降本

● 品類(lèi)管理

模型：卡拉杰克模型

● 集中采購(gòu)

案例：一次性桶裝水

● 優(yōu)選清單

案例：華為P9手機(jī)設(shè)計(jì)

● 平臺(tái)自助

案例：MRO采購(gòu)的第三方平臺(tái)

4、采購(gòu)策略降本

●VMI     ● JIT    ●聯(lián)盟采購(gòu)  ● 采購(gòu)談判

第三講 ：采購(gòu)雙贏談判

一、正確認(rèn)識(shí)談判

1、什么是采購(gòu)談判

案例1：停戰(zhàn)談判

案例2：殺價(jià)高手是談判高手嗎？

2、采購(gòu)談判價(jià)值點(diǎn)

案例：年年降本5%的目標(biāo)如何談？

3、談判是零和游戲？

案例：公平分割

4、雙贏談判六特點(diǎn)

案例：與供應(yīng)商談崩了怎么辦？

二、談判框架流程

1、談判準(zhǔn)備

● 談判團(tuán)隊(duì)組建      ● 談判背景調(diào)查

● 談判方案設(shè)計(jì)      ● 談判方案模擬

2、談判開(kāi)局

● 開(kāi)局基礎(chǔ)知識(shí)     

● 開(kāi)場(chǎng)陳述報(bào)價(jià)     

● 營(yíng)造談判氛圍

3、談判磋商

● 討價(jià)還價(jià)策略     

● 讓步策略         

● 突破策略

4）談判終局

● 談判結(jié)束的基礎(chǔ)知識(shí)  

● 雙方簽約的注意事項(xiàng)  

● 談判結(jié)束的后續(xù)跟進(jìn)

三、談判常用技巧

1、談判語(yǔ)言

2、談判技巧

● 傾聽(tīng)         

● 提問(wèn)       

● 答復(fù)       

● 辯論

● 說(shuō)服         

● 沉默       

● 拒絕

四、談判心理把控

1、談判心理的基礎(chǔ)知識(shí)

2、熟悉需求理論

3、據(jù)對(duì)手心理制定談判策略

五、談判風(fēng)險(xiǎn)管控

1、談判風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型

● 宏觀角度         

● 微觀角度

2、預(yù)測(cè)與控制談判風(fēng)險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

● 預(yù)估損失程度     ● 預(yù)估發(fā)生概率

2）風(fēng)險(xiǎn)控制

● 運(yùn)用技術(shù)手段     ● 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升

● 投保信貸擔(dān)保     ● 雙方公平負(fù)擔(dān)

六、全方位解讀籌碼致勝談判

1、形勢(shì)分析      2、制定策略     3、優(yōu)劣分析   4、開(kāi)始談判

5、提問(wèn)能力      6、創(chuàng)造共贏     7、報(bào)價(jià)讓步   8、僵局處理

七、成本控制雙贏戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、制定談判目標(biāo)與策略

案例：總經(jīng)理要求所有合作供應(yīng)商降價(jià)10%

2、實(shí)施談判方法與技巧

1）營(yíng)造氛圍    2）贏主動(dòng)權(quán)    3）情緒壓力   4）時(shí)空轉(zhuǎn)移

5）雙簧角色    6）疲勞戰(zhàn)術(shù)    7）未來(lái)預(yù)期   8）以小換大

9）借力打力    10）扮豬食虎   11）最后通碟  

3、管控談判結(jié)果與風(fēng)險(xiǎn)

1）采購(gòu)合同談判關(guān)鍵內(nèi)容

● 采購(gòu)物品    ● 采購(gòu)數(shù)量    ● 送貨要求    ● 退貨處理

● 價(jià)格折扣    ● 付款條件    ● 售后保證

2）采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)管控

● 談判管理制度化        

● 采購(gòu)談判的關(guān)鍵原則 

● 采購(gòu)談判的重點(diǎn)難點(diǎn)    

● 采購(gòu)談判制度化作用

● 談判方案模板化

表單1：談判目標(biāo)明細(xì)表

表單2：談判信息收集的種類(lèi)和目的

表單3：比價(jià)分析表

表單4：采購(gòu)談判過(guò)程表

● 談判過(guò)程表單化

表單1：采購(gòu)談判計(jì)劃表

表單2：采購(gòu)談判流程說(shuō)明表

表單3：采購(gòu)談判記錄表

表單4：價(jià)格談判記錄表

表單5：采購(gòu)談判會(huì)議紀(jì)要

第四講：采購(gòu)雙贏談判模擬與輔導(dǎo)

一、采購(gòu)談判場(chǎng)景模擬談判

二、模擬談判解析與指導(dǎo)

三、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)雙贏談判復(fù)盤(pán)與精進(jìn)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】